Prospektointi: 9 vinkkiä myynnin ammattilaisille

Artikkelin sisällön yhteenveto:

• Jos työskentelet myynnissä tiedät, ettei prospektointi ole helppoa. Itse asiassa melkein puolet myyntiedustajista myöntää, että prospektointi on yksi myynnin vaikeimmista osa-alueista

• Jotta myyntiputki olisi täynnä liidejä, sinun on prospektoitava. Kun se tehdään oikein, prospektointi on nopein tapa kasvattaa sekä konversioita että klousauksia.

• Mutta mistä pitäisi aloittaa? Jaamme tässä artikkelissa 9 trendaavaa myynnin prospektoinnin vinkkiä, jotka muuttavat tapaa, jolla lähestyt uusia liidejä. Artikkelin luettuasi saat koneistoosi lisää pöhinää.

Prospektointi on yksi myyntiprosessin keskeisimmistä vaiheista. Samalla se on myös yksi vaikeimmista.

Hubspotin raportissa myyntiedustajista peräti 42 % mainitsi prospektoinnin haastavimmaksi vaiheeksi myyntiprosessissa. Miksi se on niin haastavaa?

Tunnustetaan - prospektointi ei ole yhtä jännittävää kuin kaupan klousaaminen. Siksi sitä lykätään usein, kunnes kaikki "tärkeät asiat" on tehty.

Mutta ilman myyntiputkea, joka on täynnä laadukkaita liidejä, mitään muuta uutta myyntiä ei tapahdu. Siksi on erittäin tärkeää ymmärtää, että prospektointi käytännössä aloittaa koko myynnin prosessin ja määrittää suuressa määrin, tuleeko kauppaa lopulta vai ei.

Matematiikka on yksinkertaista: mitä enemmän potentiaalisia asiakkaita löydetään, sitä enemmän mahdollisuuksia on tehdä kauppaa, koska jokainen prospekti edustaa mahdollisuutta.

Perinteisesti markkinointiosastolta on annettu tehtäväksi luoda liidejä myyntiin. Se ei kuitenkaan tarkoita, että myynnin pitäisi lopettaa omat prospektointityönsä ja odottaa liidien tuloa.

Myyjien on edelleen omaksuttava perinteinen tapa etsiä ja luoda itse liidejä.

Ennen kuin siirrymme keskustelemaan älykkäistä tavoista prospektoida, katsotaan miten prospektointikenttä on muuttunut.

Uusi todellisuus: ostajat ottavat myyntiprosessin haltuunsa

Nykypäivän ostajista on tullut hyvin itsenäisiä ja heitä on vaikeampi tavoittaa.

Ennen yhteydenottoa myyntihenkilöön, ostajat tekevät itse jonkin verran prospektointia.

CSO Insights:n tekemän tutkimuksen mukaan 45 % prospekteista myönsi haluavansa arvioida omat tarpeensa ja etsiä ratkaisuja itse ennen kuin ottavat yhteyttä myyntihenkilöihin.

Miten ja missä he tekevät sen? Jopa 95 % B2B-ostajista tutkii yrityksiä verkossa ennen ostopäätöksen tekemistä. Myös sosiaalisella medialla on iso merkitys. 53 % B2B-ostajista kääntyy sosiaalisen median puoleen tehdäkseen ostopäätöksiä.

Tämä tarkoittaa sitä, että myyjät menettävät otteensa potentiaalisen asiakkaan ostoprosessista. Näyttää siltä, ​​etteivät myyjät ole prosessissa mukana ja se on myynnin ammattilaisille pelottava tulevaisuudenkuva.

Todellisuudessa asia ei ole niin huonolla tolalla, koska ne joita oikeasti etsit, etsivät myös sinua.

Itse asiassa 91 prosenttia potentiaalisista asiakkaista ei haittaa osallistua keskusteluun myyntiedustajan kanssa ostomatkan alkuvaiheessa. Tähän luetaan mukaan 34 prosenttia uusista ostajista, jotka ovat erityisen kiinnostuneita ottamaan yhteyttä myyntihenkilöön jo varhaisessa vaiheessa.

Tämä tarkoittaa sitä, että sinulla myyjänä on kaikki mahdollisuudet vaikuttaa myyntiin ja ohjata sitä oikeaan suuntaan alkuvaiheessa. Joten miten teet sen?

• Ensimmäinen asia mitä sinun on tehtävä, on olla ostajan luona, kun he tarvitsevat sinua. Tutkimus osoittaa, että 60 % B2B-ostajista haluaa ottaa yhteyttä myyntiedustajaan harkintavaiheessa kun hän on ensin tutkinut ja listannut vaihtoehdot.

• Toinen tapa tarttua myyntiprosessin ohjaksiin, on yksinkertaisesti luoda ensimmäinen yhteys. Tutkimus osoittaa, että 50 % ostajista valitsee toimittajan, joka on heihin itse yhteydessä tai vastaa ostajan tiedusteluihin ensimmäisenä. Tavoitteleminen on kaikki mitä tarvitaan, jotta yli 85 % ostajista voisi sanoa "kyllä" tapaamiselle myyntiedustajan kanssa.

Miksi sitoutuminen prospektointiin on avainasemassa?

On vielä yksi tosiasia, joka sinun on tunnustettava prospektoinnista: liidit eivät vain putoa syliisi. Sinun on ryhdyttävä toimiin, jotta jotain tapahtuisi.

Aivan kuten varaisit toistuvan ajan kalenterissasi päivittäin urheilulle, on yhtä tärkeää varata kalenteriin toistuva aika päivittäisen prospektoinnin ajaksi.

Tutkimukset osoittavat, että 81,6 % parhaiten menestyvistä myyjistä käyttää vähintään 4 tuntia päivässä myyntiin liittyvään toimintaan.

Koska prospektointi ei ole aina mukavinta puuhaa, ajan varaaminen sitä varten auttaa hyvin pitkälti varmistamaan, että tätä myynnillisesti äärimmäisen tärkeää toimintaa tapahtuu silti säännöllisesti.

Tällaisen kurinalaisuuden etuja on paljon: myyntiputki on täynnä liidejä, sinulla on suuremmat mahdollisuudet positiiviseen muutokseen ja myös paremmat voittoprosentit!

9 trendaavaa vinkkiä prospektointiin

Prospektointi on yksi aikaa vievimmistä ja haastavimmista tehtävistä, joita myyjät työssään kohtaavat. Mutta jos se tehdään oikein, se on parhaimmillaan valaiseva kokemus, joka täydentää myyntitaitojasi ja auttaa sinut löytämään potentiaaliset tyädellisesti tarjoukseesi sopivat asiakkaat

1. Luo ihanneasiakasprofiili

On olemassa valtavasti erilaisia ​​ihmisiä, toimialoja ja eri kokoisia yrityksiä. Miten tiedät mistä tulisi aloittaa?

Ota aikaa selvittääksesi, miltä ihanteellisen asiakkaasi profiili näyttää ja tee tutkimuksia omassa tietokannassasi. Mitkä ovat viisi parasta ja viisi pahinta asiakastasi? Mitkä ovat kannattavimmat asiakkaasi? Entä mitkä vähiten kannattavia? Luo profiilit kullekin näistä ryhmistä.

Älä oleta, että vain koska yritys on tietokannassasi, se sopiit ihanteelliseen asiakasprofiiliisi. Uudet tutkimukset osoittavat, ironista kyllä, että puolelle mahdollisista asiakkaistasi tuote tai palvelu, jota haluat myydä, EI sovi.

On tärkeää ajatella myös "ongelmanratkaisutapaa" eli tunnistaa, millaisia ​​kipupisteitä ihanteellisilla asiakkaillasi voi olla ja miten tuotteesi ratkaisee nämä?

Kun olet tehnyt tämän kotitehtävän, voit käyttää sekä profiililuetteloa että olemassa olevaa yritysluetteloa löytääksesi muita yrityksiä, jotka vastaavat näitä ehtoja. Tämä taktiikka, joka tunnetaan myös nimellä tilipohjainen markkinointi, auttaa sinua keskittymään isompiin kaloihin meressä.

2. Selvitä tapoja saavuttaa ihanteelliset tavoitteesi

Aloita muistelemalla missä tapasit "parhaat" asiakkaasi. Useimmissa tapauksissa "parhaat" asiakkaasi ovat kannattavimmat asiakkaasi. Oliko se messuilla tai seminaarissa? Tai suosittelun tai sosiaalisen median kautta? Tämän pohtiminen auttaa sinua erittelemään kaikkein tuottoisimmat väyläsi, joihin kannattaa panostaa jatkossakin.

Ajattele asiaa seuraavaksi tapahtumien ja sosiaalisten organisaatioiden suhteen. Mitkä tapahtumat tai aktiviteetit ovat sellaisia, joihin ihanteelliset prospektisi todennäköisesti osallistuvat ja missä he ovat aktiivisia?

Ajattele lopuksi ihanneasiakkaasi digitaalista läsnäoloa. Mitä sosiaalisen median kanavia, uutissyötteitä ja muita digitaalisia julkaisuja he todennäköisesti käyttävät tai lukevat?

Jos esimerkiksi olet B2B-myynnissä, on todennäköistä, että suurin osa potentiaalisista asiakkaistasi on LinkedInissä. Tämä tarkoittaa sitä, että sinunkin on luotava vahva läsnäolo myös siellä. LinkedInin avulla voit selvittää melkein kaiken mahdollisesta prospektista ja myös pohjustaa ensimmäistä lähestymistä yhteisen kontaktinne kautta.

Kaikki nämä tiedot auttavat sinua kartoittamaan toimintasuunnitelman, jossa voit esiintyä oikeissa paikoissa tapaamassa potentiaalisia asiakkaita.

3. Työstä aktiivisesti soittolistojasi

Sinulla on todennäköisesti kylmien puheluiden lista ja lämmin liidilista - sekä kenties jopa kadonneiden liidien lista. Priorisoi kukin lista ja allokoi joka päivä aikaa sille, että soitat näille kontakteille.

Muista ettet ensinnäkään aliarvioi puhelun voimaa. Tutkimukset osoittavat, että 69 % ostajista on lähtenyt keskustelemaan uusien myyjien kanssa viimeisten 12 kuukauden aikana, ja 27 % myyjistä myöntää, että puhelujen soittaminen uusille kontakteille on tehokasta.

Toinen vinkki on kirjoittaa luettelo avoimista kysymyksistä kaikille prospektilistoillesi.

Tiesitkö, että 11–14 kysymyksen esittäminen kartoituspuhelun aikana johtaa 74 % suurempaan menestykseen?

Et tarvitse käsikirjoitettua myyntimonologia vaan dialogia, jonka aikana voit oppia asiakkaan kipupisteistä, tarpeista ​​sekä toiveista ​​ja mikä tärkeintä - missä kohtaa he ovat menossa päätöksentekoprosessissaan. Jos pystyt ylläpitämään mielenkiintoista keskustelua, liidien karsinnasta tulee paljon helpompaa.

Pohdi ja selvitä mitä asiakkaat etsivät? Onko heillä mielessään erityinen ratkaisu ongelmaan? Onko heillä tarpeeksi tarvitsemaansa tietoa? Onko sinulla hallussasi tietoja, joita voisit lähettää heille? Ehkä voit kutsua heidät webinaariin tai seminaariin, jota isännöit.

Soita tilannepäivitystä uudelleen 6 viikon tai 6 kuukauden kuluttua. Loppujen lopuksi kyse on yhteydenpidosta. Työstämällä listoja johdonmukaisesti pystyt muuttamaan haaleat liidit ensin lämpimiksi ja lopuksi kuumiksi liideiksi.

4. Lähetä personoituja ​​sähköposteja

Älä usko kuullessasi väitteitä siitä, että sähköposti myyntityökaluna on kuollut.

Päinvastoin – se futaa edelleen. Peräti 80% ostajista kertoo haluavansa myyjien ottavan heihin yhteyttä sähköpostitse, väittää Rain Groupin tutkimus.

Yksi asia sen sijaan on kuolemassa, kun puhumme shäköpostimarkkinoinnista: massa- tai spämmiviestit.

Personoidut sähköpostit avataan 26 % todennäköisemmin kuin massaviestit.

Ensinnäkin varmista, että sisältö on räätälöity kunkin potentiaalisen asiakkaan tarpeiden mukaan. Tehtäväsi on tehdä vaikutus heihin sillä, kuinka paljon tiedät heidän yrityksestään tai toimialastaan. Pidä huoli siitä, että sisältö on spesifinen ja vastaa juuri kyseisen asiakkaan tarpeita.

Toiseksi, jotta liidi voi avata ja lukea sähköpostisi, varmista että sähköpostisi toimii ja näyttää hyvältä myös mobiililaitteilla. Yli puolet kaikista sähköposteista luetaan tien päällä. Itse asiassa mobiililaitteille optimoidut sähköpostit tuottavat 15 % korkeamman klikki-/avausprosentin kuin ne, joita ei ole optimoitu mobiililaitteille.

Lopuksi, jotta myyntisi saavuttaa tavoitteen, sinun on tiedettävä, mitä kirjoittaa ja miten.

5. Pyydä aina suositteluja

Mikään ei ole hienompaa kuin onnellinen asiakas, sillä onnelliset asiakkaat levittävät onnellista sanaa.

Ei siis ole mikään yllätys, että 91 prosenttiin B2B-ostajista puskaradio vaikuttaa heidän tehdessään ostopäätöstä. kun Referenssiin perustuvan myynnin klousausprosentti on 50-70 %.

Tämä on ilmainen mahdollisuus, jota ei yksinkertaisesti ole varaa jättää väliin - pyydä asiakkailtasi suositteluita.

Surullinen totuus on kuitenkin se, että 40 % myyjistä tekee sen niin harvoin.

Paras aika pyytää suositteluja on heti myynnin jälkeen, jolloin kokemus on vielä tuoreena asiakkaan mielessä. Jos kokemus on ollut positiivinen, 83 % asiakkaista toimii mielellään suosittelijana.

On myös tärkeää pitää yhteyttä nykyisiin asiakkaisiisi varmistaaksesi, että he ovat edelleen tyytyväisiä yritykseesi ja tuotteeseesi tai palveluusi.

Osoita kiinnostusta järjestämällä asiakkaan kanssa etäpalaveri pelkästään kuulumisien vaihtamiseen ja asioiden sujumisen tsekkaamiseen. Lähetä heille kutsuja tapahtumiin, jaa esitteitä ja muuta sisältöä, jonka uskot olevan arvokasta heidän liiketoiminnalleen. Varmista, että pysyt heidän mielessä.

6. Ryhdy asiantuntijaksi

Saadaksesi asiakkailta suositteluja, sinun on oltava enemmän kuin myyjä tai palveluntarjoaja. Sinun on oltava luotettava asiantuntija ja ratkaisujen tarjoaja.

Tämä tarkoittaa sitä, että sinun on tiedettävä paljon muun muassa seuraavista asioista:

• Toimiala, jota targetoit. Tuoreen tutkimuksen mukaan 51 % parhaiten menestyvistä myyjistä kertoo heitä pidettävän "oman alansa asiantuntijoina" ja vain 7 % parhaista esiintyjistä ilmoitti olevansa "myyjä".

• Potentiaaliset asiakkaasi. Kaikki pitävät huomiosta ja siitä, että heidät otetaan vakavasti. Siksi sinun on tiedettävä paljon paitsi potentiaalisten asiakkaidesi tarpeista ja huolenaiheista, myös heidän voitoistaan ja saavutuksistaan. Tutki liidejäsi todellisen etsivän tavoin ja käytä saamaasi tietoa vahvistaaksesi arvolupaustasi.

• Oma tuotteesi. Tiesitkö että 54 % potentiaalisista asiakkaista haluaa tietää ensimmäisen puhelun yhteydessä, miten tuote toimii? Sinun on siis oltava valmis keskustelemaan tuotteesi tärkeimmistä toiminnoista, vastaamaan kaikkiin kysymyksiin ja antamaan esimerkkejä, jotta vakuutat asiakkaasi.

7. Lähetä relevanttia sisältöä potentiaalisille asiakkaille

Vaikka me kaikki tiedämme, että sisältö vauhdittaa myyntejä funnelissa, emme ehkä tiedä minkä tyyppistä sisältöä pitäisi lähettää ja milloin.

Vastauksena tähän kysymykseen: mieti mitä haluat saavuttaa prospektointivaiheessa? Luultavasti haluat potentiaalisen ostajan joko kiinnittävän huomiota ja antavan sinulle mahdollisuuden tavata tai siirtyä seuraavaan vaiheeseen, eikö?

Tämä tarkoittaa sitä, että lähettämäsi sisällön tulisi käsitellä kyseisen potentiaalisen asiakkaan erityistilanteita ja kipupisteitä. Karu tosiasia on, ettei kukaan kuuntele sinua, jos et aio puhua heistä.

Valitettavasti aivan liian usein näin ei osata tehdä sisältöjä tuottaessa. Suuri osa sisällöstä, jota yritykset tuottavat ympäri maailmaa, keskittyy yksinomaan yritysten omiin tuotteisiin, niiden ominaisuuksiin ja yrityksen palveluihin sen sijaan, että se keskittyisi potentiaalisten asiakkaiden kipupisteisiin.

Ethän siis lähetä enää sisältöä, jossa kerrotaan kuinka suuri olet ja kuinka suuri yrityksesi on.

69 % ostajista kaipaa omalle liiketoiminta-alueelleen liittyvää tutkimustietoa. 89 % kannattaa sisältöjä, jotka “helpottavat sijoitetun pääoman tuottoprosentin näyttämistä". Sinun on näin ollen annettava potentiaalisille asiakkaillesi ratkaisut ja arvo sisältöjen kautta.

Demand Genin B2B-ostajien kyselyraportti antaa toimittajan sisällölle seuraavat sijoitukset:

Osoita ymmärtäväsi, missä asiakkaasi ovat ostoprosessissaan, mitkä ovat heidän haasteensa, ja anna heille tietoa, ideoita ja oivalluksia, jotka vievät heitä eteenpäin ostoprosessissa.

8. Osoita myyntitaitosi videoformaatissa

Videoformaattien suosio kasvaa voimakkasti. Videot ovat todennäköisesti kätevin tapa myynnin prospektointiin ja jotain, jota et ehkä vielä ole kokeillut.

Uusimmat trendit viittaavat videosisältöjen nousuun sekä markkinoinnin että myynnin välineenä.

Emme puhu hienoista yritysdemovideoista, joissa luonnottoman hymyilevät asiakaspalvelun edustajat ja mallilta näyttävät liikemiehet kättelevät herkeämättä jokaisessa kulmassa.

Puhumme yksinkertaisista amatöörivideoista, joissa sinä myyntiedustajana voit näyttää kasvosi ja esitellä itsesi, tarjota tietoa ja antaa parhaan myyntipuheen. Videolla on siis kaikki tavalliset asiat, mutta tehtynä eri tavalla videon muotoon.

Loppujen lopuksi ihmiset ostavat ihmisiltä. Joten näytä heille todellinen minäsi.

Videot ovat yleensä tehokas tapa välittää tietoa houkuttelevalla ja informatiivisella tavalla. Katso esimerkiksi näitä lukuja:

• 7 kymmenestä B2B-ostajasta myöntää katsovansa videon jossain vaiheessa ostoprosessinsa aikana

• 60 % B2B-ostajista sanoi, että YouTube ja Vimeo ovat erittäin tai jonkin verran tärkeitä heidän ostomatkallaan

• 96 % kuluttajista pitää videoita hyödyllisinä tehdessään ostopäätöksiä verkossa

• Asiakkaat, jotka katsovat videota tuotteesta, ostavat se 85 % todennäköisemmin kuin he, jotka eivät ole katsoneet videota.

Miksi et hyödyntäisi tätä suuntausta?

Jos yrityksesi markkinointitiimi luo videoita, niiden käyttämättä jättäminen myynnissä on suoranainen rikos.

Entä jos lähettäisit esittelyvideoita, joissa esitetään yhteenveto tuotteesi toimivuudesta ja siitä, mitä etuja se tuo prospektille tietoisuuden ja kiinnostuksen vaiheessa? Tämän jälkeen lähetät vielä tarkemmat ohjeet toiminnallisilla videoilla harkinta- ja perusteluvaiheessa?

Haluatko parantaa sähköpostimarkkinointistrategiaasi? Videot voivat auttaa sinua siinäkin. Lisäämällä videon sähköpostiviestiisi, voit lisätä viestin avaus-/vastausmäärää jopa kahdeksankertaiseksi.

Mikäli haluat vaikuttaa alati visuaalisempaan ostajakuntaan - siirry täysvideotilaan.

9. Jatkotoimenpide, jatkotoimenpide, jatkotoimenpide

Viimeisempänä, muttei vähäisimpänä toteamme, etteivät työsi hedelmät synny yleensä ensimmäisessä kosketuksessa. Liidin muuttaminen haaleasta kuumaksi vaatii työtä. Tämä tarkoittaa seurantaviestien lähettämistä, useiden puhelujen soittamista, lisätietojen edelleenlähettämistä ja muita seurantatoimia.

Oikea-aikainen seuranta on luotettava tapa luoda suhde ja osoittaa päättäväisyytesi ja luotettavuutesi. Kaikki - satunnaisesta "miten menee" tai "kiitos" -ilmoituksesta ehdotusluonnoksen tai tuotetietojen lähettämiseen ajoissa - lisää merkittävästi myyntimahdollisuuksiasi.

Tutkimukset osoittavat, että jos et ole kuullut takaisin sähköpostistasi 24 tunnin kuluessa, on tärkeää seurata asiaa, sillä "sinulla on 21 % mahdollisuus saada vastaus toiseen sähköpostiisi, jos ensimmäiseen ei vastata."

Seurantalukujen hallinta voi kuitenkin olla haaste. CRM-järjestelmän ominaisuuksien käyttäminen auttaa sinua pysymään oikealla tiellä.

---

Get Up Consulting Oy on myynnin asiantuntijaorganisaatio. Palveluihimme kuuluu uusasiakashankinta, liidien hankinta, myynnin konsultointi, myynnin valmennus ja paljon muuta.

Mikäli myyjillänne ei ole tarpeeksi laadukkaita liidejä tai asiakastapaamisia, olkaa yhteydessä. Me voimme auttaa asiassa.